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E se você tivesse a habilidade de ganhar a confiança do seu interlocutor convencendo-o a dizer sim a todos os seus pedidos apenas mudando seus argumentos?

Isso não seria fantástico? Poderia fazer toda a diferença em sua vida e carreira não é mesmo?!

E se eu te dissesse que a habilidade de influenciar pessoas nada tem a ver com sorte, virtude, carisma ou dom. Mas que trata-se de uma “arte” ligada a psicologia e que você pode dominá-la?

Influenciar outras pessoas não é mágica, é ciência – Robert Cialdini

Levanta a mão aí quem nunca foi convencido, imbuído, persuadido a adquirir serviços ou produtos por impulso? Um tênis, um curso, um abajur, uma bolsa ou uma bicicleta?

Quem, de algum modo nunca fez uma doação religiosa? Cedeu seu lugar na fila ou fez algo por alguém que soube pedir com jeitinho?

A verdade é que todos em algum momento já foram persuadidos por vendedores, corretores, marqueteiros, religiosos, chefes, colegas de trabalho, amigos ou cônjuges, não é mesmo?!

Porque caímos nessas “armadilhas”?

Nosso cérebro é uma ferramenta poderosíssima e inteligente. Criado para duas finalidades: sobrevivência e reprodução, pode ser responsável pelo consumo de até 30% de toda a energia que ingerimos.

Como uma ferramenta inteligente que é, sempre que possível, busca economizar energia, e faz isso adotando atalhos – padrões de palavras, imagens, cores, sons e etc.

Pois imagine só, se toda vez que fosse tomar uma decisão durante o dia, o cérebro tivesse que, consciente ou inconscientemente, pensar em cada detalhe?

Iríamos a fadiga mental rapidamente.

Por esse motivo, gênios como Steve Jobs e Mark Zuckerberg adotam uma teoria comportamental no que diz respeito a escolha de suas roupas:

Usam (no caso de Jobs usava) a mesma cor de roupa todo dia. Com a ideia de ter que tomar o mínimo de decisões possível, pois entendiam que até mesmo decisões corriqueiras como escolher o que vestir podem consumir energia.

Steve Jobs tinha em seu armário dezenas de calças jeans azuis e, Zuckeberg tem no seu, várias camisetas iguais de cor cinza.

Mas, deixemos de lado os gênios famosos e falemos de você e de mim, mortais, menos conhecidos e “iluminados”.

Quando dirigimos, nosso cérebro não fica pensando em que hora deve pisar na embreagem e nem na marcha que vai colocar em seguida, ou, se a seta vai ou não funcionar. Simplesmente entramos no carro e saímos dirigindo.

O mesmo acontece ao escovar os dentes, tomar banho, fazer exercícios, andar ou fazer sexo. O cérebro padroniza tudo para que esteja sempre no modo “automático”, por isso somos seres de hábitos (mas esse papo de hábito é tema para outro artigo).

Pensando em ajudar você e outras milhares de pessoas, decidi escrever sobre gatilhos mentais: atalhos que ajudam nas tomadas de decisões do dia a dia.

Para conhecê-los e saber como usá-los, continue lendo e maximize seu poder de convencimento. No artigo vamos falar sobre:

  1. Afinidade ou afeição;
  2. Reciprocidade;
  3. Autoridade;
  4. Porque;
  5. Escassez;
  6. Coerência e compromisso;
  7. Aprovação social.

O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS!

Um dos psicólogos mais respeitados no mundo, Robert B. Cialdini, autor do Livro As Armas da Persuasão, livro esse que vendeu mais de três milhões de cópias em trinta línguas diferentes, diz que gatilhos mentais é:

“A habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”.

Gatilhos mentais, são estruturas que ativam atalhos de decisão no cérebro. Afinal, a emoção compra e a razão valida.

Veja o que Cialdini diz:

Nós humanos percebemos coisas que estão próximas umas das outras de maneira diferente de quando as coisas nos são apresentadas isoladamente. Por exemplo, se um produto mais barato é mostrado antes de um produto mais caro, o segundo produto parece ainda mais caro para nosso cérebro. Vendedores de roupas, por exemplo, tentam fazer primeiro com que os consumidores comprem o produto mais caro. Se eles não compram aquele, a percepção é que os preços dos demais produtos são muito menores do que realmente são. Imobiliárias também se aproveitam disso. Elas mostram primeiro os imóveis mais caros com o perfil procurado pelo cliente, abaixando suas expectativas para que mais tarde, quando verem o imóvel que o corretor realmente deseja vender, gostem do custo benefício deste. Vendedores de carros também se aproveitam disso. Eles negociam primeiro o valor do carro e depois o valor dos opcionais.

A mente humana nos prega truques. Por exemplo, se você apenas adicionar a palavra “Porque” a um pedido, pode aumentar as chances de que ele seja aceito.

POR QUE VOCÊ DEVE CONHECER OS GATILHOS MENTAIS!

O mundo, digital ou físico, está cheio de armadilhas mentais. Em todo momento, estamos convencendo ou sendo convencidos:

É o comercial do MacDonald, a propaganda de shampoo que até careca compra, o marqueteiro político que te leva a votar no candidato ficha suja, a paquera, ou apenas a conquista do controle da televisão.

A verdade é que estamos expostos e podemos convencer ou sermos convencidos. A grande diferença é que existem aqueles que são bem-sucedidos nessa arte e outros que são massa de manobra do convencimento.

A qual dos dois grupos você pertence?

Aos que invejam as pessoas que conseguem convencer, vender, encantar, persuadir. Ou ao grupo das pessoas que são convencidas e persuadidas?

Se você é do primeiro grupo, deve se perguntar sempre: como é que essas pessoas conseguem tudo o que querem? Por que outras pessoas se rendem aos desejos deles? Qual a mágica, feitiço ou mandinga usada?

Teriam nascido com algum dom? São mais inteligentes que a maioria? Seriam naturalmente bons de lábia? Ou dominam algum segredo?

Posso te afirmar que, o que essas pessoas têm de diferente de você é apenas um conhecimento de como funciona a mente humana diante de provocações mentais, ou melhor, gatilhos capazes de acessar ambientes culturais e biológicos de nossa mente, e que levam a persuasão!

E ainda melhor.

O que já foi um segredo exclusivo de organizações como Pentágono, CIA, FBI, vendedores de sucesso e psicólogos. Hoje não é mais.

O segredo está disponível a todos, garanto a você que essas são técnicas de persuasão fáceis de ser aprendidas e praticadas fazendo de você um mago do convencimento e persuasão.

Se interessou?! Que bom. Vamos ao que interessa…

OS 07 GATILHOS MENTAIS DA PERSUASÃO

Antes de nos aprofundarmos neste maravilhoso mundo dos gatilhos mentais, é preciso dizer que a ética não é estética, portanto, não pode ser de fachada (parafraseando meu amigo Cortella).

Ao te apresentar esses gatilhos, a ideia que use esse rico conhecimento para não ser mais enganado e para melhorar suas relações pessoais e profissionais.

Mas é obvio que se quiser usar para o mal, poderá fazer isso facilmente, contudo, reforço que não é essa a ideia por trás do texto. Lembre-se sempre que o universo te devolve aquilo que você faz. Seja de bom ou de ruim.

Vamos ao primeiro gatilho.

Gatilho #1

Afinidade ou afeição

Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos (Cialdini).

Todos nós gostamos de pessoas que se parecem conosco. Se conseguir que se afeiçoem com você, essa será a melhor maneira de conseguir influenciar e persuadir.

A tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurado goste do seu cliente – Clarence Darrow.

Pesquisas relatam que todos nós preferimos dizer sim a pessoas que gostamos e nos identificamos. Gostamos de pessoas que são iguais a nós. Que torcem para o mesmo time, que são da mesma região geográfica, que estudaram o mesmo curso ou que tenham outras coisas em comuns.

Tendemos a dizer sim com maior facilidade para os que se parecem conosco. Logo, para que tenha mais sucesso no que deseja, é vital encontrar pontos de contato, de confluência e sinergia.

Sempre que iniciar uma conversa quebre a barreira da desconfiança fazendo com que seu interlocutor tenha afinidades com você, certamente conseguirá um sim com maior facilidade.

Gatilho #2

Reciprocidade

Nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou (Cialdini).

“A reciprocidade é tão generalizada que, após um estudo amplo, Alvin Gouldner (1960), em parceria com outros sociólogos, relatou que todas as sociedades seguem essa regra. – Cialdini

As pessoas estão sempre inclinadas a retribuir algo que foi feito por elas.

Provavelmente você já assistiu o filme o poderoso chefão não é mesmo?! Nele, o padrinho (forma que os gangster e pessoas comuns tratam Don Vito Corleone), sempre presta favores a quem o procura: emprestando dinheiro, resolvendo problemas insolúveis, ou seja, ajudando a todos que pode.

As trocas de favores são a chave para fortalecer os laços.

Mas quando um cara, que vai até o casamento da filha Don Vito, manifesta o desejo de pagar o favor, ouve do poderoso chefão:

“Um dia – e talvez esse dia nunca chegue – vou lhe pedir um favor. Até lá, aceite a justiça como presente pelo casamento da minha filha.”

Esse é um dos gatilhos mais efetivos para que pessoas sejam fieis a você. Claro que não precisa agir como o poderoso chefão. Nossa cultura já é assim:

Eu convido quem me convida. Parabenizo quem me parabeniza. Presenteio que me presenteia, ajudo quem me ajuda!

Por conta da regra de reciprocidade, nos sentimos obrigados a retribuir no futuro um favor que nos foi prestado. Portanto, sempre que possível, ajude a maior quantidade de pessoas que puder. Presenteie, empreste, estenda a mão generosamente.

Ajudando o máximo de pessoas que você puder. Além de se sentir bem e útil, terá muita gente com senso de débito a você, mas faça de coração.

Gatilho #3

Autoridade

Temos um arraigado senso de obediência a autoridades (Cialdini).

A maioria das pessoas se rendem a uma farda, ou a um discurso bem alinhado e estruturado. Todos preferimos escutar e respeitar aqueles que são especialistas em suas áreas.

Quando tem um problema no carro você ouve seu cabeleireiro ou seu mecânico? Nem precisa responder essa.

Ao se deparar com uma dor, fará o que um farmacêutico mandou ou ouvirá um médico? Obvio que o médico.

O fato é que quem é tratado como autoridade, é melhor estimado e levado a sério.Cialdini relata que diferentes estudos mostraram que utilizar um jaleco médico fez com alguns participantes fossem considerados mais confiáveis para os instrutores dos testes. Gostamos de doutores, PHD’s, especialistas.

Logo, para ganhar influência, é vital se apresentar como uma pessoa de autoridade em sua área. Se titubear, gaguejar, mostrar inabilidade, as pessoas passam a duvidar de você. Portanto, torne-se autoridade na área que deseja influenciar pessoas.

Gatilho #4

Porque

Esse é um dos mais comuns, porém mais poderosos gatilhos mentais. Todos gostamos de razões explicitas para realizar algo, e, o porque nos oferece um atalho ideal para que nos sintamos bem ao decidir.

É o que Robert Cialdini mostra no livro Influence. Nele é apresentado um experimento que acontece na fila de uma máquina de xerox.

A proposta é testar diferentes tipos de solicitações para que as pessoas deixassem que o solicitante furasse a fila.Na primeira abordagem o pesquisador dizia: Desculpa, mas só tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?

Neste cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse a máquina.No segundo cenário, a abordagem mudou. Agora o pesquisador dizia: Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?

Percebeu alguma diferença?A adesão na segunda abordagem saiu de 60% para 94%. E o motivo foi um só: foi acrescentado o porque na solicitação. Apenas isso permitiu que mais pessoas de bom grado cedessem seu lugar na fila.

Pense no poder que tem o porque. Talvez não fosse a melhor das justificativas, principalmente porque não veio em companhia de um motivo mais nobre que a pressa, mas ainda assim fez com que quase 100% dos abordados deixassem a fula ser furada.

De fato é um gatilho simples, mas poderosíssimo.Nada funciona goela abaixo. Ancorar sua sugestão, solicitação ou pedido com um porque. Isso pode elevar a níveis estratosféricos a adesão.

Gatilho #5

Escassez

Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível (Cialdini).

As pessoas atribuem mais valor a coisas menos disponíveis, ou seja, mais raras. o que é muito natural concorda?

Se tem pouco, é raro. E se raro é caro. E caro é sinônimo de oportunidade única.

As pessoas sempre desejam um pouco mais das coisas que não tem. Talvez venha daí a ideia de que a grama do vizinho é sempre mais verde.

O mercado digital já entendeu isso, assim criam um senso de escassez aumentando a motivação do cliente para comprar um produto.

Quem nunca viu chamadas como:

  • Não perca as oportunidades;
  • Últimas peças;
  • Só temos 15 vagas, se não fechar vai ficar de fora.

E por ai vai…

Do mesmo modo acontece no mercado de trabalho. Um profissional mais caro, que ganha bem e tem regalias, tem que ser raro, pois geralmente resolve os problemas que a maioria não resolve e, por esse motivo é escasso.

Faça uma reflexão sobre você. Como fazer de sua presença, dicas, ensinos, apoio; serem escassos, raro e requisitado? Como se valorizar mais?

Talvez tenha que falar menos, se ausentar mais, fazer com que as pessoas queiram estar perto de você.

Valorize-se, fale menos, estude mais, seja foda.

Gatilho #6

Coerência e compromisso

Depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido (Cialdini).

O autor garante que a maioria dos psicólogos reconhecem um desejo nas pessoas de serem e parecerem coerentes com as palavras, crenças, atitudes e ações. Isso porque nossa sociedade valoriza a coerência.

Assim, a maioria das pessoas gostam de mostrar consistência entre seus comportamentos passados e presentes. Portanto, um influenciador pode levar as pessoas a associarem suas ações presentes a comportamentos passados, influenciando então, seus comportamentos.

Em 1987, Antony Greenwald, um cientista social, fez uma pesquisa com potenciais eleitores americanos, no dia das eleições, perguntando se eles iriam votar ou não e quais as motivações de suas respostas.

Todas as pessoas perguntadas responderam que sim, iriam votar. E de fato foi o que fizeram 86.7% delas contra 61.5% das pessoas que não haviam sido perguntadas sobre o assunto.

Aqueles que haviam respondido sim fizeram um comprometimento público e o cumpriram.

Se deseja que alguém firme um comprometimento com você faça com que ela assuma publicamente. Utilize outros gatilhos para mostrar a ela que outras pessoas fazem, logo é coerente que ela faça também.

Gatilho #7

Aprovação social

Buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir (Cialdini).

Somos produto do meio em que vivemos. As pessoas adotam comportamentos e adoram viver no famoso efeito manada. Buscam nas pessoas em sua volta uma referência sobre em quem devem ou não acreditar.

A verdade é que temos a necessidade de pertencer a um grupo.O principio da aprovação social é poderosíssimo.

As marcas já entenderam isso, por isso pagam para artistas usarem suas marcas, beberem seus produtos e dirigirem seus carros.

Se tem uma grande quantidade de pessoa seguindo, usando, dirigindo, entendem que o produto ou pessoa é de qualidade e confiança.Ou seja, o que os outros estão fazendo é fator motivador.

Se outros estão falando bem de você outras pessoas te verão com outros olhos.Por isso, muitos marqueteiros compram depoimentos “sinceros” para seus políticos. Ou profissionais solicitam muitos depoimentos no LinkedIn.

Se outras pessoas estão te comprando, quem você quer que te compre também vai comprar.

Mas cuidado. O contrário também é verdadeiro.

Conclusão

Conhecer os gatilhos mentais e como acioná-los será disruptivo para suas relações, seja em que dimensão for.Essa sapiência não só impedirá que seja manipulado, mas o ajudará a conseguir mais sins.

O que não significa que deva usar o conhecimento em detrimento da ética, pelo contrário, um grande conhecimento trás consigo grandes responsabilidades (sempre quis parafrasear o homem aranha :)).

Em consonância com tudo que aprendemos até aqui, não pode faltar:

  • Inteligência emocional e relacional;
  • Boa educação: por favor, com licença, bom dia, como você está;
  • Respeito pelo próximo;
  • Um belo sorriso;
  • Vestir-se bem;
  • Autoconfiança;
  • Autoconhecimento.

Até a próxima!

Achiles Rodrigues

Written by: Achiles Rodrigues